Présentation du métier
Contexte de travail
Conditions de travail
Compétences et niveaux attendus
Certifications
Proximité(s)/évolution(s) envisageables
Tendances nationales sur le métier
Pour en savoir plus
DIRECTEUR CLIENTÈLE / DIRECTRICE CLIENTÈLE
Famille : Supervision de projet
Autres appellations en français
- Directeur grands comptes
Autres appellations en anglais
- Key Account Manager
Présentation du métier : Directeur clientèle
Finalité du métier
Le Directeur clientèle participe à augmenter le niveau de prestation des sociétés d'études et développer la fidélisation des grands comptes.
Missions principales
Superviser la production d'études :
Le Directeur clientèle accompagne les équipes dans la meilleure compréhension du contexte et du besoin, s'assure de la cohérence et de la valeur ajoutée des productions intermédiaires et finales. Le cas échéant, il transforme les modèles de production de l'équipe pour assurer un modèle économique d'étude compétitif dans le temps.
Encadrer les équipes études :
Il encadre techniquement la montée en compétences des équipes (ex : Directeurs d'études, Chef de groupe, Chargés d'études) et leur permet d'exploiter leurs compétences respectives dans le cadre du projet. Il évalue leur degré de compréhension des enjeux et de connaissances métiers/sectorielles.
Fidéliser les clients et développer les opportunités d'affaires :
Il identifie et développe des contacts avec des interlocuteurs clients traitant de problématiques stratégiques. Il partage leurs réflexions et identifie les besoins de réponses potentielles. Il participe aux rédactions de propositions, ou les pilote et fait le lien avec le client.
Le Directeur clientèle accompagne les équipes dans la meilleure compréhension du contexte et du besoin, s'assure de la cohérence et de la valeur ajoutée des productions intermédiaires et finales. Le cas échéant, il transforme les modèles de production de l'équipe pour assurer un modèle économique d'étude compétitif dans le temps.
Encadrer les équipes études :
Il encadre techniquement la montée en compétences des équipes (ex : Directeurs d'études, Chef de groupe, Chargés d'études) et leur permet d'exploiter leurs compétences respectives dans le cadre du projet. Il évalue leur degré de compréhension des enjeux et de connaissances métiers/sectorielles.
Fidéliser les clients et développer les opportunités d'affaires :
Il identifie et développe des contacts avec des interlocuteurs clients traitant de problématiques stratégiques. Il partage leurs réflexions et identifie les besoins de réponses potentielles. Il participe aux rédactions de propositions, ou les pilote et fait le lien avec le client.
Contexte de travail
Variables spécifiques au métier
Expertises métier(s) et/ou sectorielle(s) :
Le Directeur clientèle doit avoir une compréhension fine des problématiques sectorielles et du panorama des acteurs d'un ou plusieurs secteurs, afin de pouvoir les identifier et partager des éléments de fond pertinents.
Périmètre géographique :
Dans le cas de clients multinationaux, cela complexifie le cadre du conseil délivré et le cadre de production des études, dont les moyens et cadres d'analyse vont varier selon les pays.
Dimension-conseil :
La posture et les techniques de développement des métiers du conseil seront plus fortement utilisées par ce métier par rapport à d'autres métiers centrés sur la production.
Le Directeur clientèle doit avoir une compréhension fine des problématiques sectorielles et du panorama des acteurs d'un ou plusieurs secteurs, afin de pouvoir les identifier et partager des éléments de fond pertinents.
Périmètre géographique :
Dans le cas de clients multinationaux, cela complexifie le cadre du conseil délivré et le cadre de production des études, dont les moyens et cadres d'analyse vont varier selon les pays.
Dimension-conseil :
La posture et les techniques de développement des métiers du conseil seront plus fortement utilisées par ce métier par rapport à d'autres métiers centrés sur la production.
Contextes organisationnels
Type et taille d'entreprise :
Dans une société d'études de grande et moyenne taille, il s'appuie sur l'ensemble des ressources de production, commerciales et technologiques de son département et de l'entreprise pour répondre au besoin client et développer l'activité. Il est sous la responsabilité du Directeur de département études qui a une dominante commerciale plus forte que le Directeur Clientèle.
Types et taille de projet :
Les types d'activités, leur hiérarchie, les ressources et les relations contractuelles mises en place varient selon la nature des études déployées (ex : panel consommateur ou distributeur, étude média). Il développe alors des missions de toutes tailles, même si elles seront plus fréquemment de grande taille auprès de grands comptes. Les durées de contrat sont également variables, de quelques jours à plusieurs années pour des études panels.
Dans une société d'études de grande et moyenne taille, il s'appuie sur l'ensemble des ressources de production, commerciales et technologiques de son département et de l'entreprise pour répondre au besoin client et développer l'activité. Il est sous la responsabilité du Directeur de département études qui a une dominante commerciale plus forte que le Directeur Clientèle.
Types et taille de projet :
Les types d'activités, leur hiérarchie, les ressources et les relations contractuelles mises en place varient selon la nature des études déployées (ex : panel consommateur ou distributeur, étude média). Il développe alors des missions de toutes tailles, même si elles seront plus fréquemment de grande taille auprès de grands comptes. Les durées de contrat sont également variables, de quelques jours à plusieurs années pour des études panels.
Conditions de travail
Le rythme de travail
Il varie selon le nombre d'études menées en parallèle et la taille des équipes d'études. Le rythme de travail du Directeur clientèle est plus élevé lorsque les phases de production et commerciales s'ajoutent.
Déplacements
Les déplacements sont réguliers pour travailler la problématique client dans son environnement de travail, même si une partie des échanges a lieu par téléphone, téléconférence ou visioconférence.
Les relations professionnelles
Relations internes
- Directeur d'études
- Directeur de département
- Chef de groupe
- Chargé d'études
Relations externes
- Directions générale, stratégie et marketing clients
- Partenaires de commercialisation et de production
- Associations professionnelles
Compétences et niveaux attendus en 4 niveaux cumulés
Macro compétences
Niveaux et compétences attendues
Exemple concret d'activité pour le niveau attendu
Macro compétences :
Gérer une proposition commerciale
Niveaux et compétences attendues :
1
Détecter et approfondir les besoins et enjeux client
2
Produire les éléments d'une proposition technique ou d'une présentation
3
Piloter et équilibrer les différentes phases d'un processus de réponse
4
Identifier ses propres facteurs de succès et déterminer l'opportunité de répondre
Niveau attendu : 3
Exemple concret d'activité pour le niveau attendu :
Lors d'une demande complémentaire d'un client, il détecte les références et experts de l'organisation qui peuvent maximiser les chances de répondre de manière pertinente à la problématique
Macro compétences :
Positionner une offre ou une entité
Niveaux et compétences attendues :
1
Identifier les standards et facteurs clés de succès sur un marché
2
Mettre en place les ressources répondant aux standards de marché
3
Piloter un positionnement et valoriser une différenciation sur un marché
4
Mettre en cohérence une stratégie d'entité et sa communication interne/externe
Niveau attendu : 3
Exemple concret d'activité pour le niveau attendu :
Pour le développement de son portefeuille d'affaires, il décline le positionnement de l'entreprise en s'appuyant sur les forces existantes
Macro compétences :
Développer à l'international
Niveaux et compétences attendues :
1
Identifier les acteurs et analyser les facteurs de réussite d'un marché local
2
Adapter les moyens stratégiques pour répondre aux facteurs de réussite (croissance externe, partenariats, ressources locales etc.)
3
Articuler un positionnement international/local dans une proposition de prestation
4
Donner du sens au projet international pour l'ensemble des ressources
Niveau attendu : 3
Exemple concret d'activité pour le niveau attendu :
Dans le cadre d'une étude grande consommation mondiale, il articule l'ensemble des moyens nécessaires pour répondre à une demande multinationale, malgré des contextes pays différents
Macro compétences :
Gérer un projet
Niveaux et compétences attendues :
1
Suivre les étapes, délais et coûts d'un projet et analyser les écarts par rapport à la demande
2
Adapter et optimiser les caractéristiques d'un projet selon les évolutions d'objectifs et de contexte
3
Piloter une ou plusieurs phases et équipes projets
4
Coordonner plusieurs projets stratégiques et développer les relais de gestion de projet
Niveau attendu : 3
Exemple concret d'activité pour le niveau attendu :
Lors d'une restitution d'études multi-pays, il synchronise l'ensemble des livrables et coordonne la synthèse des préconisations
Macro compétences :
Intégrer des outils IA/Data Science
Niveaux et compétences attendues :
1
Identifier les outils de Data Science applicables selon le contexte et les objectifs
2
Préconiser, concevoir ou intégrer un outil IA/Data Science adapté à la problématique métier
3
Anticiper l'intégration d'outils IA/Data Science dans l'organisation du travail
4
Déterminer l'opportunité de l'intégration d'outils IA/Data Science dans le modèle d'affaires
Niveau attendu : 3
Exemple concret d'activité pour le niveau attendu :
Afin d'améliorer la productivité et la précision des résultats, il intègre des outils de Data Science dans sa proposition de valeur, lorsque cela est pertinent économiquement pour le client et la société
Macro compétences :
Gérer la production de livrables
Niveaux et compétences attendues :
1
Définir les critères de coût, délai et qualité attendus
2
Mettre en place les outils et process intermédiaires nécessaires
3
Anticiper la charge et la rentabilité liées à la production d'un ou plusieurs livrables
4
Superviser la production et l'adaptation d'un livrable en tenant compte des évolutions des besoins
Niveau attendu : 4
Exemple concret d'activité pour le niveau attendu :
Lors d'une restitution client, le Directeur clientèle coordonne la pertinence et la cohérence de livrables complexes, prend du recul pour accompagner le client dans ses décisions
Macro compétences :
Mener et exploiter une analyse stratégique
Niveaux et compétences attendues :
1
Identifier les éléments différenciants et facteurs clés de succès d'une organisation
2
Interpréter et rédiger les résultats d'une analyse stratégique
3
Définir plusieurs options stratégiques, projeter leurs conséquences selon le contexte
4
Piloter une transformation stratégique sur la durée
Niveau attendu : 2
Exemple concret d'activité pour le niveau attendu :
Dans son analyse des scénarios marketing possibles, il prend en compte les opportunités et les menaces d'un secteur ou d'un client pour adapter sa préconisation
Macro compétences :
Influencer et convaincre
Niveaux et compétences attendues :
1
Identifier et décrypter les positions des différents interlocuteurs et les relais d’influence
2
Adapter son discours, ses arguments et l'organisation des échanges aux interlocuteurs à convaincre
3
Synthétiser une argumentation percutante et anticiper les objections
4
Equilibrer un discours fidèle à la finalité partagée par les parties prenantes
Niveau attendu : 3
Exemple concret d'activité pour le niveau attendu :
Lors d'une soutenance de proposition commerciale, il développe le contexte client qu'il connaît afin de démontrer la dimension sur-mesure de l'offre
Macro compétences :
Utiliser l'anglais en contexte professionnel
Niveaux et compétences attendues :
Exemple concret d'activité pour le niveau attendu :
Il effectue un cadrage de stratégie d'études auprès d'un ensemble d'interlocuteurs multinationaux
Macro compétences :
Favoriser les échanges professionnels multiculturels
Niveaux et compétences attendues :
Exemple concret d'activité pour le niveau attendu :
Lors du cadrage des moyens d'étude, il identifie les marqueurs culturels et facteurs de contexte qui pourraient impacter le déroulement d'une prestation à l'international
Macro compétences :
Développer son autonomie
Niveaux et compétences attendues :
Exemple concret d'activité pour le niveau attendu :
En préparation d'un projet d'études long, il développe la montée en compétences et la répartition des décisions afin que chaque membre de l'équipe voit son autonomie progresser
Macro compétences :
Négocier et gérer une relation contractuelle
Niveaux et compétences attendues :
1
Suivre l'application des règles contractuelles (livrables, objectifs, moyens etc.) et identifier les écarts
2
Appliquer les conditions d'une proposition et négocier les points de compléments nécessaires
3
Anticiper les points de difficulté et proposer des évolutions de projet
4
Définir une stratégie de relation contractuelle multi-prestations et des environnements juridiques complexes (ex : propriété intellectuelle)
Niveau attendu : 3
Exemple concret d'activité pour le niveau attendu :
Lors de la reconduction d'études (ex : panels consommateurs), il répond aux demandes client sur la proposition de renouvellement et participe à la finalisation d'un accord, en collaboration avec le Directeur de département Études
Certifications
Liste des certifications
Hors branche
Proximité(s)/évolution(s) envisageables
La proximité des métiers
Axes de mobilité professionnelle
Sens d'évolution
Sélection de secteur
Numérique
Ingénierie
Études & Conseil
Évènement
Transverses
Autre
Cliquer sur un secteur pour afficher
uniquement les provenances et les
évolutions depuis et vers ce secteur
Cliquer sur les flèches pour accéder à la comparaison des métiers.
Provenances possibles
Evolutions envisageables
Autres provenances
Autres provenances
Provenances lointaines
Provenances lointaines
Provenances moyennes
Provenances moyennes
Proximité forte
Proximité forte
Evolutions moyennes
Evolutions moyennes
Evolutions lointaines
Evolutions lointaines
Autres évolutions
Autres évolutions
Directeur clientèle
Chargé d'études statistiques
Chargé d'études
Consultant senior en management
Responsable antenne emploi
Directeur d'études
Data Scientist
Chef de groupe
Chef de projet
Data Scientist
Directeur de département études
Data Scientist
Ces mobilités sont données à titre indicatif, sans valeur d’obligation pour les entreprises et les salariés qui doivent les adapter à leur situation particulière.
